DEFINICIÓN DE DEMANDA

DEFINICIÓN DE DEMANDA

CONOZCA CUÁL ES LA DEFINICIÓN DE DEMANDA SEGÚN EXPERTOS EN MERCADOTECNIA Y ECONOMÍA...

Por: Ivan Thompson

En términos generales, la "demanda" es una de las dos fuerzas que está presente en el mercado (la otra es la "oferta") y representa la cantidad de productos o servicios que el público objetivo quiere y puede adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos.

Ahora, teniendo en cuenta que ésta definición es muy general y que los mercadólogos necesitan tener una idea más completa acerca de lo que es la demanda, en el presente artículo se incluye: 1) Las definiciones que proponen diversos expertos en temas de mercadotecnia y economía; y 2) un análisis estructural de la definición de demanda que revela las partes más importantes que conforman la demanda.

Definición de Demanda, Según Expertos en Mercadotecnia y Economía:

·         Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz, autores del libro "Dirección de Marketing", la demanda es "el deseo que se tiene de un determinado producto pero que está respaldado por una capacidad de pago" [1].

·         Según Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", la demanda se refiere a "las cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado" [2].

·         El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la demanda como "el valor global que expresa la intención de compra de una colectividad. La curva de demanda indica las cantidades de un cierto producto que los individuos o la sociedad están dispuestos a comprar en función de su precio y sus rentas" [3].

·         Simón Andrade, autor del libro "Diccionario de Economía", proporciona la siguiente definición de demanda: "Es la cantidad de bienes o servicios que el comprador o consumidor está dispuesto a adquirir a un precio dado y en un lugar establecido, con cuyo uso pueda satisfacer parcial o totalmente sus necesidades particulares o pueda tener acceso a su utilidad intrínseca" [4].

·         Gregory Mankiw, autor del libro "Principios de Economía", define la demanda como "la cantidad de un bien que los compradores quieren y pueden comprar" [5].

En síntesis, una definición de demanda que se puede extraer de todos estos aportes o propuestas, y que en lo personal sugiero, es la siguiente:

"La demanda es la cantidad de bienes y/o servicios que los compradores o consumidores están dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos, quienes además, tienen la capacidad de pago para realizar la transacción a un precio determinado y en un lugar establecido".

Análisis Estructural de la Definición de Demanda:

Tomando en cuenta las anteriores definiciones, se puede apreciar que la definición de demanda revela un conjunto de partes que conforman la demanda. Esas partes son las siguientes:

1.    Cantidad de bienes o servicios: Se refiere a un cierto número de unidades que los compradores estarían dispuestos a comprar o que ya han sido adquiridas.

2.    Compradores o consumidores: Son las personas, empresas u organizaciones que adquieren determinados productos para satisfacer sus necesidades o deseos.

3.    Necesidades y deseos: La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos factores básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación). En cambio, los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para éstas necesidades profundas (por ejemplo, una hamburguesa Mc Donalds para satisfacer la necesidad de alimento) [5].

4.    Disposición a adquirir el producto o servicio: Se refiere a la determinación que tiene el individuo, empresa u organización por satisfacer su necesidad o deseo.

5.    Capacidad de pago: Es decir, que el individuo, empresa u organización tiene los medios necesarios para realizar la adquisición.

6.    Precio dado: Es la expresión de valor expresado, por lo general, en términos monetarios que tienen los bienes y servicios.

7.    Lugar establecido: Es el espacio, físico o virtual (como el internet) en el que los compradores están dispuestos a realizar la adquisición.

10 PASOS PARA MEJORAR LA ATENCIÓN AL CLIENTE

10 PASOS PARA MEJORAR LA ATENCIÓN AL CLIENTE

Por: Harry Friedman

 ATENCIÓN AL CLIENTE SERVICIO AL CLIENTE

La venta minorista es hoy diferente a lo que era hace cinco o diez años atrás.

La competencia es feroz, muchos comercios manejan las mismas mercaderías, los sitios de ventas a través de Internet están creciendo y robando más negocios, y los consumidores de hoy están mucho mejor educados.

Ellos saben que cuentan con una variedad de opciones cuando deben decidir donde gastar sus dólares ganados con tanto esfuerzo. Lo que realmente hace la diferencia entre su comercio y la competencia es Usted.

Es Usted quien puede hacer de su negocio un lugar especial donde comprar. Usted puede hacer de su local un lugar al que los clientes siempre desearán volver y que recomendarán a otros, cuando tengan la necesidad del tipo de producto que Usted vende.  Su servicio al cliente y sus habilidades de comunicación son la clave.

Hay una variedad de maneras en que Usted puede mejorar su reputación como vendedor profesional y hacer que los clientes deseen comprar en su negocio, en lugar de hacerlo en el local de al lado.

Acá hay simplemente algunas…

1- Satisfaga a todos y cada uno de sus clientes

·         Usted deberá asegurarse que cada cliente que entra en su negocio salga satisfecho.

·         Tenga presente que son los clientes la única razón por la que abrimos las puertas del negocio cada día. No existe nada más importante que un cliente.

·         Las tareas de depósito, la nueva vidriera, las tareas administrativas…todas pueden esperar, un cliente no debe esperar. Por esta razón, un cliente nunca debe ser visto como una interrupción.

2-Deje su vida personal en casa                                                                              Todos nosotros tenemos días en que nos sentimos estupendamente, y días en lo que querríamos escondernos bajo la alfombra. Usted no debe permitir que su propio humor personal afecte la manera en que trata a un cliente.

·         Todos esperan ser atendidos rápida y cortésmente. El cliente que entra en su negocio no tiene idea que a Usted se le pinchó un neumático del auto en el camino hacia el trabajo, y que luego procedió a dejar las llaves dentro del baúl cerrado. Del mismo modo, no tiene idea de qué Usted acaba de ser honrado con el premio al mejor vendedor del mes. El punto está en que el cliente no debiera ser capaz de decir cuál es la diferencia por el servicio que recibe.

·         Como dice el dicho: “Es siempre hora de show en el salón de ventas”
(“it’s always SHOWTIME on the sales floor”)

·         Usted siempre debe dar a todos y cada uno de sus clientes su mejor performance.

3-No se congregue en el salón de ventas

·         Es fácil involucrarse en conversaciones con otros vendedores cuando hay poco movimiento en el local. Pero aún cuando la conversación sea relacionada a temas de trabajo, debe concluir inmediatamente cuando entra un cliente.

·         A menudo, es intimidante para un cliente ver a un grupo de vendedores reunidos en el negocio. Adicionalmente, esto da al cliente la impresión de que él mismo es algo secundario a la conversación. En lugar de interrumpir se sienten frustrados, ignorados, y hasta enojados, y simplemente deciden ir a hacer compras a cualquier otro lado.

4-Salude a cada cliente

·         Sin importar si el negocio está lleno o hay poco movimiento, todo cliente que entra
debe ser recibido con al menos un simple “Hola”.

·         Aunque más no sea con un simple saludo a su cliente, Usted estará logrando dos cosas.

·         La primera y más importante, le está permitiendo saber que hay alguien ahí que puede asistirlo. Le está permitiendo saber que Usted está contento de que haya entrado a su negocio.
Saludar al cliente es también un resguardo contra los hurtos. La gente está menos inclinada a intentos de robar mercadería si saben que hay alguien que está atento a su presencia.

5-Nunca califique a sus clientes por su apariencia

·         Simplemente por pensar que el cliente no luce como para poder comprar en su negocio no cometa el error de creérselo. ¿Nunca ha tenido que ir a comprar un regalo importante justo después de lavar su auto? Todas las posibilidades apuntan a que fue tratado diferente que si hubiera seguido vestido con su traje.

·         Usted nunca podrá juzgar qué podría comprar o qué va a comprar el cliente basándose en su apariencia.

6-Deje que el cliente tenga su espacio

·         Todos tenemos una cierta medida de “espacio personal” que necesitamos para poder sentirnos cómodos. Algunos clientes van a ser muy amigables y abiertos desde el principio, mientras que otros se sentirán incómodos si Usted trata de acercarse demasiado.

·         Mientras que es apropiado ofrecer su nombre durante su presentación (“A propósito, mi nombre es María”), no le pregunte al cliente el suyo. Puede parecer una presión.

·         Si é le ofrece su nombre, utilícelo para dirigirse a él durante la conversación.

·         En esta misma línea, evite llamar a sus clientes “caballero”. Esta palabra hace que personas jóvenes o de mediana edad tiendan a sentirse más viejas.

7-No interrumpa

·         Usted no debe interrumpir al cliente mientras habla. Muchas veces un vendedor detendrá a un cliente en medio de una oración, para decir algo que siente que es importante. Independientemente de cuán ansioso esté Usted para exponer ese aspecto que sabe que el cliente simplemente va a adorar, espere hasta que haya terminado de hablar.

·         Recuerde, cuando el cliente está hablando, el cliente está comprando.

8-Baile al ritmo de la música

·         Adapte su estilo al cliente. Un tono más relajado, más sencillo puede ser apropiado para algunos clientes, mientras que otros responderán mejor a uno más formal.

·         Un gran vendedor no tiene solamente un estilo. Sabe bailar tanto un vals como el baile del pollito.

9-Luzca profesional – vístase adecuadamente

·         Ni bien ingresa en su local, su cliente comienza a formarse una impresión acerca de Usted y su negocio. Hay muchos factores que inciden en sus opiniones, como su propio humor personal o estructuras mentales, que Usted no puede controlar. Por esta razón, es especialmente crucial qué Usted esté de la mejor manera en lo que si puede controlar…su propia apariencia así como también la del local.

·         Deje que su imagen transmita lo que Usted está vendiendo. Es extremadamente importante que su aspecto se adapte al estilo adecuado a lo que está vendiendo.

10-Muestre toda la mercadería

·         ¿Ha tenido alguna vez en el negocio algún producto que jamás se hubiera llevado a casa, aunque fuera gratis?

·         Bueno, simplemente porque a Usted no le gusta no significa que a otra persona no le guste.

·         Usted debe tener siempre presente que lo que importa es lo que los clientes quieren, no lo que a Usted le gusta o piensa que es mejor. Su nivel de gusto o calidad puede diferir del de sus clientes.

·         Conserve para Usted mismo sus opiniones personales acerca de un ítem determinado.

·         Escuche a su cliente y ayúdelo a elegir el ítem que mejor se adapta a sus necesidades, no a las suyas.

Hay muchas maneras de hacer que la experiencia de comprar en su comercio sea más placentera para su cliente.

Lo que es importante recordar es que Usted puede hacer la diferencia.

4 PASOS PARA QUE TU NEGOCIO HAGA LO DE LAS GRANDES MARCAS.

4 PASOS PARA QUE TU NEGOCIO HAGA LO DE LAS GRANDES MARCAS.

Por: Laura Sánchez.

ESTRATEGIA DE MARKETING

En épocas pasadas, las grandes marcas y corporaciones  buscaban captar a las masas con publicidad multimillonaria e institucional. Es decir, aquella publicidad que no vendía nada, no te pedía acción de compra, tan solo aparecía una y otra vez para dejar la huella de la marca en el subconsciente de las masas. Esta estrategia unida a otras más actuales siguen siendo usadas por marcas tales como Coca-cola.

Un empresario o propietario de un pequeño negocio no se puede permitir el lujo de realizar este tipo de marketing y publicidad, por varias razones:

·         Necesitaría grandes sumas de dinero para invertir en campañas publicitarias de estas características.

·         Necesitaría un buen apalancamiento monetario para poder esperar a que la gente los conociera y comprará.

·         Necesitaría una inversión de capital fuerte para crear campañas de fidelización del cliente.

Como ves, necesitarías dinero, dinero y dinero.

Un autónomo o dueño de pequeño negocio, como tú, tiene que trabajar con el marketing directo. Este marketing es estratégico y busca generar una acción inmediata de compra en el potencial cliente, así como fidelizarlo.

Ante el auge de las redes sociales y los cambios de consumo las grandes marcas también han tenido que modificar parte de su estrategia y usar nuevos recursos acorde a lo que demandan los consumidores.

Fíjate en lo que tú también puedes implementar en tu negocio y que causará una gran diferencia si no lo estás poniendo en práctica ya:

1.    Ceder parte del protagonismo al público a través de las redes sociales y encuestas. No hay que obsesionarse con las redes pero es bueno que al menos estés presente en 2 de ellas y tengas un contacto más directo con los potenciales clientes y/o clientes propiamente.

2.    No crear repeticiones. La publicidad que realizas tiene que ser medida para saber cuáles son las estrategias que te dan resultado e ir modificando las que no te sirven. Además tiene que ser dinámica e ir incluyendo anuncios creativos que impacten a la audiencia con tu mensaje y no les aburra. (Aquí el potencial de un buen titular que deje al lector con intriga de más…)

3.    La audiencia que puede seguirte o leerte es diferente a tu cliente potencial. Es la era de la segmentación y especialización. Tú , pequeño empresario tienes que ser un especialista, no un generalista, sino tus días de competición con otros de tu nicho habrán acabado. No puedes competir con grandes marcas que abarcan muchos campos porque pueden permitirse el lujo de tener especialistas en cada sección y nicho que trabajan.

4.    Es mejor fidelizar al cliente que buscar y buscar y seguir buscando nuevos clientes.

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